雖然只是在京郊的一個小農場，面積不過200畝左右，他們卻做到了年接待客戶18-20萬人次，實現年營業額4000萬元，把小農莊做出了大收益。如何做到這么大銷售額？如何營造農莊商業氛圍？如何鎖定用戶需求？如何組織商品以滿足盈利？如何打破農莊周末客流充足、而工作日無人狀態？如何找準休閑農場盈利點？答案盡在北京意大利農場！
一、打造特色農場，實現差異化經營
北京意大利農場布局完整，極具特色。全部客房按照意式家居裝修風格。農場擁有110多種意大利本土果木和多種畜禽。農場提供正宗的意大利美食，充滿著濃郁的意大利風情。對于消費者來說，如此新奇又充滿異域風景的休閑農場，相當具有吸引力。
意大利農場以引進意大利果樹新品種有機化示范種植業務為主，以生態旅游、農產品加工、餐飲、娛樂為輔。農產品加工采用意大利傳統手工作坊式的加工工藝，制作出純天然的葡萄酒、果酒、奶酪等。它是北京唯一全面體現意大利文化的度假農場，園林、建筑充分體現意大利特色，提倡意大利品質生活體驗，從慢餐文化到慢生活，從品質產品到品質產品加工的細節，從中意文化交流到商業交流，意大利農場致力于為現代城市居民提供享受自然與高尚休閑生活的完美場所。無論是體驗意大利鄉村生活還是過一把鄉間勞動的癮，無論是在滿園果樹間徜徉還是住進異域風情的客房，無論是享受一餐意大利廚師用園中自產的農產品精心烹飪的美食還是坐在廊下品味下午茶的悠閑，意大利農場都能滿足客戶的需求。
二、精準定位，鎖定客戶需求
銷售商品，一定與現有客戶的狀態相關?，F有的客戶是以家庭為單位呢？還是以青年人為主？這些人的消費能力是中檔的還是比較高檔的？在選擇商品的時候，一定研判這些現有客戶的大概需求是什么。在考慮這些現有客戶的時候，還要有一個目標客戶。比如，中檔消費客戶，也就是消費能力比較強的這一部分。在設計商品種類的時候，就要兼顧到現有客戶和目標客戶的需求。
意大利農場就鎖定了對應客戶群體。從莊園名稱到園區景觀，再到DIY項目、農產品深加工，都圍繞著“意大利”這個符號進行，牢牢抓住了崇尚歐陸風的中產階級。
三、創造消費場景，制造“沖動消費”
我們去超市購物，出來的時候往往購物袋里多出很多并非我們計劃內要買的物品，甚至說干脆忘了最初為什么進超市。從另外一個角度講，一件商品被買走，完全有可能是因為顧客好奇，或者是顧客受環境刺激“沖動”才買走的。
意大利農場在建園的時候，就把商品設計在了每個環節上。比如，根據客戶進園之后的主要路線，去找到客人通常要停留的那些節點，來設置一些商品或商店等形式。
另一方面，他們還通過出租場地、設立農夫市集等，吸引外部商戶、同行業者甚至是工廠進入農場，共同銷售。這樣既能收取一定的租金、增加盈利，同時可以為游客提供更多的產品，而不用自己承擔產品滯銷壓庫和回款的壓力。
四、圍繞農莊主題，設計親子活動
事實上，親子項目盈利點多，而且能吸引更多的家庭，擴大自己的客流量。意大利農場則給小朋友提供了許多可供選擇的項目。
農場特意給孩子們準備了一塊大沙灘，滑梯、秋千、小馬、破舊的輪胎等等都是孩子玩過家家的好道具。
農場還會組織動手制作美食的活動，讓小朋友和家人一起制作，不僅讓孩子體驗到做美食的樂趣，同時也培養了小朋友與家人之間的合作默契。
五、主動銷售，打破工作日無人的狀態
意大利農場在建設之初的時候，面對的最大的問題就是，節假日客流爆滿，而在工作日的時候客人比較少。周末、節假日的時候賺了一點利潤，又被平時工作日的費用給拖沒了。這個問題，很多農場都會遇到。
為了吸引客戶工作日來農莊，意大利農場一是打造吸引人的環境，二是“主動銷售”。比如，替公司客戶組織一些拓展活動、文娛活動、體育競技類的活動。
他們還通過為公司、單位、學校、家庭等提供外賣服務，包括必備的自助餐設施、食品、酒水、服務等，以此來增加收入。
六、打造特色產品，農產品提檔升級
產品，永遠是農場的經營載體。
意大利農場會將自產農產品進行加工，制作成葡萄酒、果酒、果醬、奶酪等農場特色產品。
突出主題、鎖定核心客戶群、活動引流、場景式消費變現，這些才是農場實現高收益的核心。
從1999年開始，農場就從意大利引進了很多優良的蔬菜和水果品種，至今已達60余種。農場融合了意大利和中國的先進種植技術，采用了純有機化種植。農場還有自己的食品加工車間，為消費者提供優質的奶酪、果酒和葡萄酒。
當然，意大利農場在經營上有自己的門道。意大利農場位于京郊，獨特的地理區位對農場的發展有一定優勢，但是北京的農場相對來說競爭更激烈，如果沒有自己的特色，沒有獨特的產品作支撐，很容易被市場競爭淘汰，而純正的意大利風味就是意大利農場的一張名牌。
對于農場經營而言，前期要做的事情就是怎么吸引人來，然后再思考怎么留住客戶，在此基礎上再進行產品延伸！當農場設計千篇一律，當活動項目大同小異，當游客產生審美疲勞時，我們該如何解決農場人流量越來越小，收益越來越困難的問題呢？或者意大利農場能給一個滿意的答案。
責任編輯：成德波
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