10月21日清晨，黑龍江墾區江川農場第十作業站水稻種植戶劉寶田早早起床出去溜彎。
劉寶田說，他在深秋季節能這樣悠閑已經有兩年了。以前這個時候他都是忙乎著翻地和賣稻谷，自從2018年種植了農場選育的“1069”食味米，300畝水稻九月中旬便開始收割了，10月1日前就磨成大米運到深圳了，同時秋翻地也已完成。
現在農場水稻種植戶基本都像劉寶田一樣悠閑入冬。
“是三年連‘拍’的創意，極大提升了產品知名度，引導水稻產業由田間走向餐桌，實現由種得好向賣得好的根本性轉變，全場年產18萬噸稻谷100%實現加工銷售，年增收超過4000萬元。”農場黨委書記何軍高興地說。
市場震動——碰撞的思變
江川農場自2017年開始，率先在全國開展“頭米”拍賣活動，1斤賣出了1888元的“天價”。此舉受到央視、央廣、江蘇衛視、鳳凰網等200多家媒體關注，有的說是在搞“炒作”，有的說是在找“噱頭”，一時間江川大米成為“網紅米”。
不管外界怎么評說，農場在2018年又以8888元拍賣了“開鐮權”，今年再度以9999元拍賣了食味米的“品鮮權”。
農場為什么要頂著輿論的“風波”連續三年搞拍賣活動？難道真的就是為了討個好彩頭嗎？
“農場建場雖只有70多年，但這里卻擁有百年寒地水稻種植歷史。厚重的歷史底蘊并沒有使農場稻米叫響又叫座，多年來農場的稻米經濟效益平平，經常受到市場同步性震蕩。我們搞拍賣活動，就是要增強種植戶的市場意識、品質意識和經營意識，全面提升有效供給能力。”公司化改制后的江川農場有限公司農業副總經理武玉剛感受頗深地說。
原來，江川農場憑借南靠松花江的優勢，成為黑龍江墾區率先打造水稻專業場的單位之一，但是和其他農場一樣一直種植大眾化品種，基本都是國儲糧和零儲糧，產品同質化，缺乏市場競爭力。特別是2017年國家調整糧食收購政策，調低了稻谷收購價格，使農場種植戶一度產生迷茫情緒。
“產品只有與市場見面，才會知道是否符合消費需求，生產的方向才會更加明確。”武玉剛說。
正是市場陣痛，讓人們開始學著琢磨找市場。為增強種植戶進入市場的自覺和自信，2017年農場組織“頭米”拍賣活動，活動吸引約10萬網民參與，拍賣出了1888元的“天價”。
“真是不敢想像，咱們自己生產的大米能夠賣上1888元一斤，這的確給了我將產品推向市場的信心。”第六作業站青年職工姜凱南感慨地說。
正是出于這份信心，姜凱南搞起網絡銷售，將自家的長粒香以每斤5元的價格賣到了上海企業的食堂，畝效益超過2000元。
“頭米”拍賣一炮打響，轉變了種植戶思維，極大地激發起他們少賣水稻、多賣大米的經營積極性。李研把自家的有機大米在網上賣到了20元一斤，畝純利超萬元。鄧泉秀開起了“小九”網店，當年銷售江川大米100多噸，銷售額近百萬元。
“頭米”拍賣既叫響了江川大米，增強了產品進入市場能力，也吸引周邊的人銷售江川大米，雙鴨山市的一個客商就在市里開起了3家江川大米銷售門店。
“頭米”拍賣的強勢宣傳效應，加快了農場大米線上線下互動和多點營銷步伐，當年90%的稻米實現市場銷售，增收3000多萬元。
有效供給——法則的遵循
“廣良”米業公司與100多家種植戶成立有機水稻種植合作社，面積達到3萬畝，生產的稻米100%由深圳“深彤鑫”糧油集團總經銷，種植戶的畝效益均超過2000元。
“市場是講法則的，好品質肯定能賣出好價錢。”廣良米業公司經理趙廣良說。
產品與市場的碰撞轉變了種植戶思維，人們開始琢磨怎么才能實現市場的有效供給。
如何讓“賣得好”倒逼“種得更好”呢？
江川農場著力打造“北大荒最早飄起米香的地方”的稻米文化，依托無公害認證面積28.4萬畝和有機認證面積1萬畝的優勢，開展起“食味米”工程，“把健康擺滿餐桌、讓稻香溢滿餐桌”成為生產的全新理念。邀請稻米加工企業、水稻種植合作社、種植戶等代表20多人，對實驗培育和小規模種植的1069、綏粳-18、苗稻2號、三江6號、龍稻18、稻花香、稼禾1號等7個品種進行品鑒，按照外觀、顏色、香味、色澤、口感、飯粒結構6項主要指標分別進行打分評定，選出了“1069”等三個主栽品種，同時全面實施減用化肥、農藥和除草劑的農業“三減”行動。
為了宣傳稻米的好品質，農場又舉辦了“稻田抓魚節”，邀請網絡大咖進行現場直播，吸引近40萬網民圍觀，點贊超過15萬人次。
農場還緊緊抓住每年水稻收獲在全省率先開鐮的特點，開展了“頭鐮”拍賣活動，向市場告知農場的新米馬上上市了。
韓慶峰家的水稻第一開鐮權被競拍到8888元，通過網絡直播吸引蘭州、丹東、哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地客商聯系采購新米，他家的新米在9月13日便帶著溫度走進了市場，銷售價格每斤高出市場0.15元。
“頭鐮”拍賣既搶先了市場進入權，又形成優越品質的宣傳強勢。崔曉龍的鴨稻米在拍賣現場得到有效傳播，每斤賣到15元。
“頭鐮”成功拍賣，吸引廣東客商直接采購農場大米5萬噸，并轉運香港市場。
連續兩年的拍賣，讓農場生產的大米首次實現100%加工銷售，增收超過4000萬元。
創意營銷——餐桌的追求
在今年哈爾濱糧交會上，“深彤鑫”糧油集團與江川農場簽訂了8萬噸大米采購合同，直接“呑下”全場原糧產量的60%。
“我們連續三年搞拍賣活動，最終的目標就是將稻米由田間生產送到餐桌。”何軍說。
拍賣是需要鋪墊的。為將大米成功拍賣到餐桌，農場創新了利益聯結保障產銷對接模式，加快“社企”“農企”“農農”三個對接。
個人生產的大米品牌多而雜，市場沖擊力不強。農場將品牌進行整合，全力打造省知名商標“江川”品牌，從上百個品牌中篩選13個民營品牌作為子品牌。
“品牌的整合就是要通過以大帶小，實現聯合經營提升知名度，有效搶占市場份額。”主管商務工作的副總經理喬海軍說。
品牌整合后，農場帶著產品先后到哈爾濱、上海、深圳、海南舉辦江川大米品鑒會，讓大米成功打進三亞市場，首批簽單200噸。
在良好的鋪墊下，農場成功舉辦了食味米“品鮮權”拍賣活動。品鮮權拍賣吸引網民點贊4萬余次，吸引了寧夏、南京、上海等客商在線洽談。
品鮮不是為了討9999元彩頭，而是要將苗稻2號、稻花香、“1069”稻植入消費的心里，把優質的產品送到餐桌上。
（作者單位：黑龍江農墾紅興隆管理局黨委宣傳部）
責任編輯：蔡基松
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