抓頂層設計、抓體系建設、抓渠道對接、抓團隊管理、抓產品升級，才能助推企業轉型、提效。

北安分公司是北大荒集團的綠色有機農業核心保護區和現代化大農業生態保護區，綠色食品認證面積達到260萬畝，大宗農產品和特色產成品享譽全國。特別是親民有機食品主營有機餃子粉、有機酸菜、有機黃豆醬等50余款特色產成品，現品牌價值已達到1.26億元。

爆款產品“親民餃子粉”已經兩次走進淘寶第一主播薇婭直播間，深受網民喜愛。

去年12月24日，北安分公司攜手松雷農業助力“親民有機餃子粉”首進薇婭直播間，1100余萬人次觀看，親民有機餃子粉被薇婭稱為“超級好”，當晚瞬間銷售15000袋。今年2月28日，二次直播銷售30000袋、預售20000袋，1200余萬人次觀看。

在2B端，重點對接產業公司，通過大宗農產品訂單、有機訂單、綠色訂單的方式，減少中間環節，進一步降本提質增效。在2C端，以北大荒親民食品、北大荒龍綠玉米、北大荒遜克藍莓、北大荒臨沭柳編為代表，加快“一場一品、一場一策”建設，依托北大荒集團綠色智慧廚房，與九三集團共享產品營銷渠道、大客戶資源。此外，分公司計劃通過市場細分、鎖定目標人群的方式，打通綠色有機食品供應鏈，建立與碧桂園、金帝、萬科等高端物業平臺的穩定客戶渠道，研發聯名產品，進行專屬定制，建設聯名基地農場有限公司，做好大客戶營銷，提高市場占有率和品牌影響力。

今年，北安分公司突出抱團經營營銷理念，抓住北大荒集團與招商局、京東、中化、阿里巴巴等集團戰略合作契機，以生態、綠色、智慧、健康、營養、安全為賣點，借助集團各產業公司線上銷售平臺和第三方電商銷售平臺、北大荒綠色智慧廚房、自媒體平臺，加大線上線下鋪貨力度與宣傳推廣力度。同時，成立北安分公司青年創新創業聯盟，激發青年人在市場營銷中的創新精神和創業活力。開展“青春嗨動北大荒”抖音大賽，發掘、扶持、培育本土網紅隊伍，實施網紅電商、直播電商和全民營銷計劃。

龍綠食品有限公司加工生產的糯玉米，堅持源頭把控，向基地和市場兩端延伸拓展，建立專屬種植基地5000畝，種植有機糯玉米750畝，綠色糯玉米1215畝，“3+1”甜糯玉米225畝，預計生產加工糯玉米650萬穗。通過采取“訂單+線上”銷售模式，建立天貓旗艦店和抖音、快手直播小店，加快線上銷售。

“云上市場”成零售主渠道。每逢周日晚六點，龍鎮農場機關工作人員王惠明就在自家書房，熟練地布好燈光、架起攝像頭，開始在抖音、快手等直播平臺上交流龍綠公司糯玉米的烹煮技法，分享品牌故事，每次直播都有幾百人同時關注，限時促銷活動常常讓剛剛掛出的產品瞬間售罄。

今年受疫情影響，龍鎮農場的保鮮、速凍玉米市場銷售受阻。如果不能按時賣出，到了六、七月份外省新鮮玉米上市，10多萬穗糯玉米將一文不值。為了盡快售出庫存產品，進一步拓展線上營銷渠道，這個農場推出了全民營銷政策，鼓勵職工群眾以出廠價格分銷產品。王慧明從免費郵寄給親朋到開始利用網絡平臺云上銷售，僅用一個月的時間就成為了當地有名的農產品業余營銷官。

從實體門店“一對一”到網絡直播對應上百人，北安分公司市場營銷部孫小亮深有感觸：線上營銷就是把市場放到“云”上，能夠發揮網絡優勢，大幅提升運營能力，觸達更多的消費者。

面對疫情帶來的線下經營壓力，北安分公司建立了營銷指揮部，完善獎勵激勵機制和考評指標體系，激發全員營銷動力。在政策的引導下，分公司各加工企業紛紛創新營銷模式，開通了網上商場、微信社群、直播間，“云上商場”成為北安分公司農產品零售的主戰場。

疫情發生至今，北安分公司各企業在天貓、京東、1號店、微信等平臺的線上營銷戰績赫赫。龍綠公司累計銷售保鮮、速凍糯玉米7.7萬穗，線上銷售額達到17萬元;北大荒柳編在保持傳統出口訂單的基礎上，線上柳編、布藝等工藝品銷售額達13萬元。截至目前，分公司今年累計實現線上營銷收入1200萬元，相當于過去全年線上銷售總額的4.5倍。

為了進一步拓展特色農產品市場，北安分公司創建了微商城，并注冊了“北墾”品牌，將各農場有限公司生產的爆款產品統一包裝、統一定價，實現卡式服務、產品組合和一鍵代發。還與麥德龍、山姆會員店、盒馬鮮生、新天地等大型商超合作，提高銷售檔次，鎖定目標人群，實現訂單式生產、數字化經營，促進農產品由“種得好”向“賣得俏”轉變。

為加強營銷隊伍建設，北安分公司采取人才輪訓方式，解決專業人才匱乏、從業人員素質不高的瓶頸問題。分公司從各農場營銷指揮部人員中，選拔出一批業務精湛、熱愛營銷事業并具有培養潛力的人員，分批、分層次到分公司營銷指揮部輪訓。輪訓人員在輪訓期間重點學習營銷技能和相關業務，協調完成本單位的營銷指標和工作任務。

融合發展構筑有機生態高地

5月20日，北安分公司召開黨委會專題研究《2020年農產品多元化營銷工作方案》，成立分、子公司營銷指揮部，樹立營銷一盤棋和抱團經營理念，打破有限公司之間的產業壁壘、產品壁壘、信息屏障，根植現代企業經營管理制度和文化理念，通過資源整合、戰略規劃、機制創新、品牌提升、渠道拓展、平臺搭建、團隊組建，促進三次產業融合發展，全面提升轉制后企業核心競爭力和市場話語權。

今年，龍鎮農場有限公司依托黑龍江龍綠食品有限公司融入“北大荒綠色智慧廚房”體系，實施“三步走”發展戰略：2020年加工650萬穗糯玉米，建成北大荒集團鮮食玉米生產加工基地;2021~2023年逐步擴大企業規模，2023年糯玉米產量增至1200萬穗，有機種植基地增長到8000畝，同時開發有機雜糧、天然山珍系列產品，通過拓市場、建渠道、調工藝、塑品牌，打造北大荒集團高端有機農產品產業基地;2024年配套自動化設備，打造高效、安全、便捷、節約的現代化智慧工廠，建設世界一流高檔農產品品牌。

在產品打造上，北安分公司建立了綠色、有機、特色農產品榜單，重點打造有機食品加工基地、優質大豆種植基地、麻類生產基地、林下產品加工基地、特色農產品生產基地等六大基地，提升大宗農產品和特色產成品質量，并推進生產者信用評價和農產品信譽評價“兩個體系”建設，積極打造信譽農場、信譽企業、信用農戶、信譽產品。尾山、襄河、二龍山等各農場有限公司按“一場一策、一場一業”原則，分別確定1~2個特色產品系列，分公司統籌打造10款“爆品”，進一步提高產品市場競爭力。

在大宗農產品經營上，北安分公司采取農業訂單的形式，積極對接市場。截至目前，這個分公司已經簽訂農業訂單79.7萬噸，占全公司糧食總產量的45%，不但為種植戶減少了秋后糧食銷售的后顧之憂，還通過提前鎖價的方式，確定了種植收益，讓種植戶吃上了“定心丸”，能夠將全部心思用在田間管理上。

北安分公司按照“一年強基礎、兩年促提升、三年大變革”的市場營銷發展戰略，形成多元化、多渠道、多主體的營銷新局面。打造“人人都是營銷官、人人都是代言人、人人都是品質監督員”的大營銷格局。通過外聘首席營銷官、引入戰略合作者，補齊短板、放大優勢、合作共贏，實現農產品多元化營銷新局面，不斷提升分公司整體競爭力。

抱團經營開放合作共闖市場

北安分公司耕地總面積504萬畝，以旱作農業為主，年產玉米、大豆等優質商品糧37億斤。如何讓將這些“好糧”賣出好價錢，將優勢資源轉化成為經濟效益?在企業化改革過程中，北安分公司打破傳統農業生產經營理念，從“重種植、輕銷售”到從“營銷端”發力構建現代營銷體系，用市場引領力量沖破發展瓶頸，破解現代農業高質量發展難題。

“我種的大豆不愁賣，秋收后種業公司會以每斤高于市場0.1元的價格全部收購。”趙光農場第四管理區種植戶王培江介紹說，開春前他與北安市華疆種業簽訂了1200畝良種繁育訂單，按照去年產量計算可比常規種植大豆增收17萬元。

為了支持種植戶與種業公司簽訂更多的大豆良種繁育訂單，趙光農場全面推進基地建設，建立和完善大豆育種繁育體系，采取數字化監測措施，將大豆良種繁育的耕地全部納入土壤監控，為良種生產過程中科學施肥提供數據支持，今年重點繁育“黑河43”“北豆47”“北豆28”“合農95”“龍達5”“蒙豆33”等10余個大豆品種，增加種植戶收入2000多萬元。

為了幫助種植戶適應市場，避免盲目生產，北安分公司在農產品種植前，組織各農場與龍頭企業、科研所或種子經銷部門簽訂農業種植訂單。并在訂單中規定農產品收購數量、質量和最低保護價，讓種植戶“手中有訂單，種糧心不慌。”

除了育種繁育訂單，北安分公司各農場還與加工企業合作，通過“龍頭企業+基地”的模式，簽訂訂金訂單、順價加價訂單等傳統訂單，拓展大宗農產品銷售渠道。今年，遜克農場與唯他豆奶簽訂了5000噸大豆“順價加價”供銷合同，并約定每公斤大豆價格高于市場0.1元，按月供貨，確保預期增收。尾山農場通過“公司+合作社+種植戶+訂單”的麻類生產經營模式，形成了產、加、銷完整鏈條，簽訂麻類訂單6060噸。據統計，這個分公司玉米訂單銷售已達到總產量的60%以上，大豆訂單銷售達到50%以上;馬鈴薯訂單達到100%，其他經濟作物訂單達到 85 %以上。

一花獨放不是春，百花齊放春滿園。今年，為解決種植戶缺少必要的專業知識、操作經驗和資金保障，不能直接進入期貨市場進行市場風險管理的問題，北安分公司各農場主動與龍頭企業、產業公司合作，以農產品收購方的角色參與到糧食經營中，以套期保值、“保險+期貨”、基差貿易等方式為種植戶提供糧食收購合同，建立現代市場新型企業合作關系，通過“期貨+”的形式，為種植戶提供操作性較強的避險工具，將價格風險轉移至期貨市場，有效完善農業生產經營者與期貨市場之間的聯接機制。

創新模式“期貨+”為農產品上了價格“保險”?！艾F在不用擔心秋糧賣不出去，唯一需要考慮的是通過什么樣的農技措施多打糧、打好糧?！眲倓偼瓿纱蠖共シN任務，建設農場的種植戶早早開始了深松放寒作業，盡最大努力提高地溫，確保農作物苗齊苗壯。這個農場今年“試水”糧食銷售新模式，大豆種子還沒下地，農場就與產業公司簽下了每噸3800元的“保底價”銷售訂單，借助期貨市場的金融衍生工具規避市場價格風險，提前鎖定了銷售價格，也讓種植戶吃下了“定心丸”。

與建設農場的營銷模式不同，龍鎮農場針對種植戶“賣糧怕價格上漲，不賣怕價格下跌”的售糧心態，與境內的糧食加工企業簽訂的是玉米“保底+點價”的期貨基差貿易訂單，不但為秋糧提前定了“婆家”，還爭取到了兩次點價選擇最高價成交的機會。這種“落價保底、漲價順價”的銷售模式，提高了種植戶的種植利潤。

目前，北安分公司各農場已與九三集團、象嶼生化等企業達成“期貨+”訂單10萬噸，探索出種植戶有機銜接現代農業之路。在此基礎上，不斷改進推廣“龍頭+基地”傳統農業訂單模式，并引入期貨金融工具，構建“龍頭+基地+金融”訂單農業合作新模式，實現真正意義上的種植戶、龍頭和金融公司三方受益。

此外，北安分公司還積極推進與象嶼集團的5萬噸玉米“訂單+基差貿易”項目。項目中農場有限公司作為為企業參加期貨套期保值，與北安市象嶼集團簽訂合作協議，雙方在期貨市場上尋找優勢價格，農場有限公司逢高賣開玉米期貨合約，象嶼集團逢低吸多。最終，以協議平倉的方式對沖，實現農場有限公司以鎖定所持有玉米價格的方式鎖定利潤，象嶼集團規避價格上漲風險，從而鎖定成本，達到雙方合作共贏的目的。種植戶購買“收入險”，降低市場價格波動和自然災害減產所造成的風險，在為種植戶保價格、保產量的同時，還提前鎖定種植戶預期收入，為期貨合約“上了保險”。

責任編輯：經濟貿易處