10月21日清晨，黑龍江墾區(qū)江川農(nóng)場(chǎng)第十作業(yè)站水稻種植戶劉寶田早早起床出去溜彎。
劉寶田說，他在深秋季節(jié)能這樣悠閑已經(jīng)有兩年了。以前這個(gè)時(shí)候他都是忙乎著翻地和賣稻谷，自從2018年種植了農(nóng)場(chǎng)選育的“1069”食味米，300畝水稻九月中旬便開始收割了，10月1日前就磨成大米運(yùn)到深圳了，同時(shí)秋翻地也已完成。
現(xiàn)在農(nóng)場(chǎng)水稻種植戶基本都像劉寶田一樣悠閑入冬。
“是三年連‘拍’的創(chuàng)意，極大提升了產(chǎn)品知名度，引導(dǎo)水稻產(chǎn)業(yè)由田間走向餐桌，實(shí)現(xiàn)由種得好向賣得好的根本性轉(zhuǎn)變，全場(chǎng)年產(chǎn)18萬噸稻谷100%實(shí)現(xiàn)加工銷售，年增收超過4000萬元。”農(nóng)場(chǎng)黨委書記何軍高興地說。
市場(chǎng)震動(dòng)——碰撞的思變
江川農(nóng)場(chǎng)自2017年開始，率先在全國(guó)開展“頭米”拍賣活動(dòng)，1斤賣出了1888元的“天價(jià)”。此舉受到央視、央廣、江蘇衛(wèi)視、鳳凰網(wǎng)等200多家媒體關(guān)注，有的說是在搞“炒作”，有的說是在找“噱頭”，一時(shí)間江川大米成為“網(wǎng)紅米”。
不管外界怎么評(píng)說，農(nóng)場(chǎng)在2018年又以8888元拍賣了“開鐮權(quán)”，今年再度以9999元拍賣了食味米的“品鮮權(quán)”。
農(nóng)場(chǎng)為什么要頂著輿論的“風(fēng)波”連續(xù)三年搞拍賣活動(dòng)？難道真的就是為了討個(gè)好彩頭嗎？
“農(nóng)場(chǎng)建場(chǎng)雖只有70多年，但這里卻擁有百年寒地水稻種植歷史。厚重的歷史底蘊(yùn)并沒有使農(nóng)場(chǎng)稻米叫響又叫座，多年來農(nóng)場(chǎng)的稻米經(jīng)濟(jì)效益平平，經(jīng)常受到市場(chǎng)同步性震蕩。我們搞拍賣活動(dòng)，就是要增強(qiáng)種植戶的市場(chǎng)意識(shí)、品質(zhì)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，全面提升有效供給能力。”公司化改制后的江川農(nóng)場(chǎng)有限公司農(nóng)業(yè)副總經(jīng)理武玉剛感受頗深地說。
原來，江川農(nóng)場(chǎng)憑借南靠松花江的優(yōu)勢(shì)，成為黑龍江墾區(qū)率先打造水稻專業(yè)場(chǎng)的單位之一，但是和其他農(nóng)場(chǎng)一樣一直種植大眾化品種，基本都是國(guó)儲(chǔ)糧和零儲(chǔ)糧，產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。特別是2017年國(guó)家調(diào)整糧食收購政策，調(diào)低了稻谷收購價(jià)格，使農(nóng)場(chǎng)種植戶一度產(chǎn)生迷茫情緒。
“產(chǎn)品只有與市場(chǎng)見面，才會(huì)知道是否符合消費(fèi)需求，生產(chǎn)的方向才會(huì)更加明確。”武玉剛說。
正是市場(chǎng)陣痛，讓人們開始學(xué)著琢磨找市場(chǎng)。為增強(qiáng)種植戶進(jìn)入市場(chǎng)的自覺和自信，2017年農(nóng)場(chǎng)組織“頭米”拍賣活動(dòng)，活動(dòng)吸引約10萬網(wǎng)民參與，拍賣出了1888元的“天價(jià)”。
“真是不敢想像，咱們自己生產(chǎn)的大米能夠賣上1888元一斤，這的確給了我將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的信心。”第六作業(yè)站青年職工姜?jiǎng)P南感慨地說。
正是出于這份信心，姜?jiǎng)P南搞起網(wǎng)絡(luò)銷售，將自家的長(zhǎng)粒香以每斤5元的價(jià)格賣到了上海企業(yè)的食堂，畝效益超過2000元。
“頭米”拍賣一炮打響，轉(zhuǎn)變了種植戶思維，極大地激發(fā)起他們少賣水稻、多賣大米的經(jīng)營(yíng)積極性。李研把自家的有機(jī)大米在網(wǎng)上賣到了20元一斤，畝純利超萬元。鄧泉秀開起了“小九”網(wǎng)店，當(dāng)年銷售江川大米100多噸，銷售額近百萬元。
“頭米”拍賣既叫響了江川大米，增強(qiáng)了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)能力，也吸引周邊的人銷售江川大米，雙鴨山市的一個(gè)客商就在市里開起了3家江川大米銷售門店。
“頭米”拍賣的強(qiáng)勢(shì)宣傳效應(yīng)，加快了農(nóng)場(chǎng)大米線上線下互動(dòng)和多點(diǎn)營(yíng)銷步伐，當(dāng)年90%的稻米實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售，增收3000多萬元。
有效供給——法則的遵循
“廣良”米業(yè)公司與100多家種植戶成立有機(jī)水稻種植合作社，面積達(dá)到3萬畝，生產(chǎn)的稻米100%由深圳“深彤鑫”糧油集團(tuán)總經(jīng)銷，種植戶的畝效益均超過2000元。
“市場(chǎng)是講法則的，好品質(zhì)肯定能賣出好價(jià)錢。”廣良米業(yè)公司經(jīng)理趙廣良說。
產(chǎn)品與市場(chǎng)的碰撞轉(zhuǎn)變了種植戶思維，人們開始琢磨怎么才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的有效供給。
如何讓“賣得好”倒逼“種得更好”呢？
江川農(nóng)場(chǎng)著力打造“北大荒最早飄起米香的地方”的稻米文化，依托無公害認(rèn)證面積28.4萬畝和有機(jī)認(rèn)證面積1萬畝的優(yōu)勢(shì)，開展起“食味米”工程，“把健康擺滿餐桌、讓稻香溢滿餐桌”成為生產(chǎn)的全新理念。邀請(qǐng)稻米加工企業(yè)、水稻種植合作社、種植戶等代表20多人，對(duì)實(shí)驗(yàn)培育和小規(guī)模種植的1069、綏粳-18、苗稻2號(hào)、三江6號(hào)、龍稻18、稻花香、稼禾1號(hào)等7個(gè)品種進(jìn)行品鑒，按照外觀、顏色、香味、色澤、口感、飯粒結(jié)構(gòu)6項(xiàng)主要指標(biāo)分別進(jìn)行打分評(píng)定，選出了“1069”等三個(gè)主栽品種，同時(shí)全面實(shí)施減用化肥、農(nóng)藥和除草劑的農(nóng)業(yè)“三減”行動(dòng)。
為了宣傳稻米的好品質(zhì)，農(nóng)場(chǎng)又舉辦了“稻田抓魚節(jié)”，邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)大咖進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，吸引近40萬網(wǎng)民圍觀，點(diǎn)贊超過15萬人次。
農(nóng)場(chǎng)還緊緊抓住每年水稻收獲在全省率先開鐮的特點(diǎn)，開展了“頭鐮”拍賣活動(dòng)，向市場(chǎng)告知農(nóng)場(chǎng)的新米馬上上市了。
韓慶峰家的水稻第一開鐮權(quán)被競(jìng)拍到8888元，通過網(wǎng)絡(luò)直播吸引蘭州、丹東、哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地客商聯(lián)系采購新米，他家的新米在9月13日便帶著溫度走進(jìn)了市場(chǎng)，銷售價(jià)格每斤高出市場(chǎng)0.15元。
“頭鐮”拍賣既搶先了市場(chǎng)進(jìn)入權(quán)，又形成優(yōu)越品質(zhì)的宣傳強(qiáng)勢(shì)。崔曉龍的鴨稻米在拍賣現(xiàn)場(chǎng)得到有效傳播，每斤賣到15元。
“頭鐮”成功拍賣，吸引廣東客商直接采購農(nóng)場(chǎng)大米5萬噸，并轉(zhuǎn)運(yùn)香港市場(chǎng)。
連續(xù)兩年的拍賣，讓農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的大米首次實(shí)現(xiàn)100%加工銷售，增收超過4000萬元。
創(chuàng)意營(yíng)銷——餐桌的追求
在今年哈爾濱糧交會(huì)上，“深彤鑫”糧油集團(tuán)與江川農(nóng)場(chǎng)簽訂了8萬噸大米采購合同，直接“呑下”全場(chǎng)原糧產(chǎn)量的60%。
“我們連續(xù)三年搞拍賣活動(dòng)，最終的目標(biāo)就是將稻米由田間生產(chǎn)送到餐桌。”何軍說。
拍賣是需要鋪墊的。為將大米成功拍賣到餐桌，農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)新了利益聯(lián)結(jié)保障產(chǎn)銷對(duì)接模式，加快“社企”“農(nóng)企”“農(nóng)農(nóng)”三個(gè)對(duì)接。
個(gè)人生產(chǎn)的大米品牌多而雜，市場(chǎng)沖擊力不強(qiáng)。農(nóng)場(chǎng)將品牌進(jìn)行整合，全力打造省知名商標(biāo)“江川”品牌，從上百個(gè)品牌中篩選13個(gè)民營(yíng)品牌作為子品牌。
“品牌的整合就是要通過以大帶小，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)提升知名度，有效搶占市場(chǎng)份額。”主管商務(wù)工作的副總經(jīng)理喬海軍說。
品牌整合后，農(nóng)場(chǎng)帶著產(chǎn)品先后到哈爾濱、上海、深圳、海南舉辦江川大米品鑒會(huì)，讓大米成功打進(jìn)三亞市場(chǎng)，首批簽單200噸。
在良好的鋪墊下，農(nóng)場(chǎng)成功舉辦了食味米“品鮮權(quán)”拍賣活動(dòng)。品鮮權(quán)拍賣吸引網(wǎng)民點(diǎn)贊4萬余次，吸引了寧夏、南京、上海等客商在線洽談。
品鮮不是為了討9999元彩頭，而是要將苗稻2號(hào)、稻花香、“1069”稻植入消費(fèi)的心里，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到餐桌上。
（作者單位：黑龍江農(nóng)墾紅興隆管理局黨委宣傳部）
責(zé)任編輯：蔡基松
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