進入五月，北大荒千里沃野生機勃勃，農(nóng)機轟鳴，呈現(xiàn)出“雨足郊原正得晴，地綿萬里盡春耕”的壯美畫卷。
從種好地到賣好糧，從大糧倉到新糧商，北大荒集團按照習(xí)近平總書記的重要指示，在打造中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域航母的進程中，著力實現(xiàn)思維轉(zhuǎn)變和動能轉(zhuǎn)變，從過去的行政思維向企業(yè)思維、市場思維、經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)變過程中，北安分公司有認識、有速度、有體系、有抓手，圍繞北大荒集團整體營銷戰(zhàn)略，充分調(diào)動各個方面的營銷積極性，全面激活創(chuàng)新經(jīng)營的澎湃動能，促進了多元營銷提檔升級。
全員營銷帶貨“出海”打造“爆品”
抓頂層設(shè)計、抓體系建設(shè)、抓渠道對接、抓團隊管理、抓產(chǎn)品升級，才能助推企業(yè)轉(zhuǎn)型、提效。
北安分公司是北大荒集團的綠色有機農(nóng)業(yè)核心保護區(qū)和現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)生態(tài)保護區(qū)，綠色食品認證面積達到260萬畝，大宗農(nóng)產(chǎn)品和特色產(chǎn)成品享譽全國。特別是親民有機食品主營有機餃子粉、有機酸菜、有機黃豆醬等50余款特色產(chǎn)成品，現(xiàn)品牌價值已達到1.26億元。
爆款產(chǎn)品“親民餃子粉”已經(jīng)兩次走進淘寶第一主播薇婭直播間，深受網(wǎng)民喜愛。
去年12月24日，北安分公司攜手松雷農(nóng)業(yè)助力“親民有機餃子粉”首進薇婭直播間，1100余萬人次觀看，親民有機餃子粉被薇婭稱為“超級好”，當晚瞬間銷售15000袋。今年2月28日，二次直播銷售30000袋、預(yù)售20000袋，1200余萬人次觀看。
在2B端，重點對接產(chǎn)業(yè)公司，通過大宗農(nóng)產(chǎn)品訂單、有機訂單、綠色訂單的方式，減少中間環(huán)節(jié)，進一步降本提質(zhì)增效。在2C端，以北大荒親民食品、北大荒龍綠玉米、北大荒遜克藍莓、北大荒臨沭柳編為代表，加快“一場一品、一場一策”建設(shè)，依托北大荒集團綠色智慧廚房，與九三集團共享產(chǎn)品營銷渠道、大客戶資源。此外，分公司計劃通過市場細分、鎖定目標人群的方式，打通綠色有機食品供應(yīng)鏈，建立與碧桂園、金帝、萬科等高端物業(yè)平臺的穩(wěn)定客戶渠道，研發(fā)聯(lián)名產(chǎn)品，進行專屬定制，建設(shè)聯(lián)名基地農(nóng)場有限公司，做好大客戶營銷，提高市場占有率和品牌影響力。
今年，北安分公司突出抱團經(jīng)營營銷理念，抓住北大荒集團與招商局、京東、中化、阿里巴巴等集團戰(zhàn)略合作契機，以生態(tài)、綠色、智慧、健康、營養(yǎng)、安全為賣點，借助集團各產(chǎn)業(yè)公司線上銷售平臺和第三方電商銷售平臺、北大荒綠色智慧廚房、自媒體平臺，加大線上線下鋪貨力度與宣傳推廣力度。同時，成立北安分公司青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，激發(fā)青年人在市場營銷中的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)活力。開展“青春嗨動北大荒”抖音大賽，發(fā)掘、扶持、培育本土網(wǎng)紅隊伍，實施網(wǎng)紅電商、直播電商和全民營銷計劃。
龍綠食品有限公司加工生產(chǎn)的糯玉米，堅持源頭把控，向基地和市場兩端延伸拓展，建立專屬種植基地5000畝，種植有機糯玉米750畝，綠色糯玉米1215畝，“3+1”甜糯玉米225畝，預(yù)計生產(chǎn)加工糯玉米650萬穗。通過采取“訂單+線上”銷售模式，建立天貓旗艦店和抖音、快手直播小店，加快線上銷售。
“云上市場”成零售主渠道。每逢周日晚六點，龍鎮(zhèn)農(nóng)場機關(guān)工作人員王惠明就在自家書房，熟練地布好燈光、架起攝像頭，開始在抖音、快手等直播平臺上交流龍綠公司糯玉米的烹煮技法，分享品牌故事，每次直播都有幾百人同時關(guān)注，限時促銷活動常常讓剛剛掛出的產(chǎn)品瞬間售罄。
今年受疫情影響，龍鎮(zhèn)農(nóng)場的保鮮、速凍玉米市場銷售受阻。如果不能按時賣出，到了六、七月份外省新鮮玉米上市，10多萬穗糯玉米將一文不值。為了盡快售出庫存產(chǎn)品，進一步拓展線上營銷渠道，這個農(nóng)場推出了全民營銷政策，鼓勵職工群眾以出廠價格分銷產(chǎn)品。王慧明從免費郵寄給親朋到開始利用網(wǎng)絡(luò)平臺云上銷售，僅用一個月的時間就成為了當?shù)赜忻霓r(nóng)產(chǎn)品業(yè)余營銷官。
從實體門店“一對一”到網(wǎng)絡(luò)直播對應(yīng)上百人，北安分公司市場營銷部孫小亮深有感觸：線上營銷就是把市場放到“云”上，能夠發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大幅提升運營能力，觸達更多的消費者。
面對疫情帶來的線下經(jīng)營壓力，北安分公司建立了營銷指揮部，完善獎勵激勵機制和考評指標體系，激發(fā)全員營銷動力。在政策的引導(dǎo)下，分公司各加工企業(yè)紛紛創(chuàng)新營銷模式，開通了網(wǎng)上商場、微信社群、直播間，“云上商場”成為北安分公司農(nóng)產(chǎn)品零售的主戰(zhàn)場。
疫情發(fā)生至今，北安分公司各企業(yè)在天貓、京東、1號店、微信等平臺的線上營銷戰(zhàn)績赫赫。龍綠公司累計銷售保鮮、速凍糯玉米7.7萬穗，線上銷售額達到17萬元;北大荒柳編在保持傳統(tǒng)出口訂單的基礎(chǔ)上，線上柳編、布藝等工藝品銷售額達13萬元。截至目前，分公司今年累計實現(xiàn)線上營銷收入1200萬元，相當于過去全年線上銷售總額的4.5倍。
為了進一步拓展特色農(nóng)產(chǎn)品市場，北安分公司創(chuàng)建了微商城，并注冊了“北墾”品牌，將各農(nóng)場有限公司生產(chǎn)的爆款產(chǎn)品統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一定價，實現(xiàn)卡式服務(wù)、產(chǎn)品組合和一鍵代發(fā)。還與麥德龍、山姆會員店、盒馬鮮生、新天地等大型商超合作，提高銷售檔次，鎖定目標人群，實現(xiàn)訂單式生產(chǎn)、數(shù)字化經(jīng)營，促進農(nóng)產(chǎn)品由“種得好”向“賣得俏”轉(zhuǎn)變。
為加強營銷隊伍建設(shè)，北安分公司采取人才輪訓(xùn)方式，解決專業(yè)人才匱乏、從業(yè)人員素質(zhì)不高的瓶頸問題。分公司從各農(nóng)場營銷指揮部人員中，選拔出一批業(yè)務(wù)精湛、熱愛營銷事業(yè)并具有培養(yǎng)潛力的人員，分批、分層次到分公司營銷指揮部輪訓(xùn)。輪訓(xùn)人員在輪訓(xùn)期間重點學(xué)習(xí)營銷技能和相關(guān)業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)完成本單位的營銷指標和工作任務(wù)。
融合發(fā)展構(gòu)筑有機生態(tài)高地
5月20日，北安分公司召開黨委會專題研究《2020年農(nóng)產(chǎn)品多元化營銷工作方案》，成立分、子公司營銷指揮部，樹立營銷一盤棋和抱團經(jīng)營理念，打破有限公司之間的產(chǎn)業(yè)壁壘、產(chǎn)品壁壘、信息屏障，根植現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理制度和文化理念，通過資源整合、戰(zhàn)略規(guī)劃、機制創(chuàng)新、品牌提升、渠道拓展、平臺搭建、團隊組建，促進三次產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，全面提升轉(zhuǎn)制后企業(yè)核心競爭力和市場話語權(quán)。
今年，龍鎮(zhèn)農(nóng)場有限公司依托黑龍江龍綠食品有限公司融入“北大荒綠色智慧廚房”體系，實施“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略：2020年加工650萬穗糯玉米，建成北大荒集團鮮食玉米生產(chǎn)加工基地;2021~2023年逐步擴大企業(yè)規(guī)模，2023年糯玉米產(chǎn)量增至1200萬穗，有機種植基地增長到8000畝，同時開發(fā)有機雜糧、天然山珍系列產(chǎn)品，通過拓市場、建渠道、調(diào)工藝、塑品牌，打造北大荒集團高端有機農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)基地;2024年配套自動化設(shè)備，打造高效、安全、便捷、節(jié)約的現(xiàn)代化智慧工廠，建設(shè)世界一流高檔農(nóng)產(chǎn)品品牌。
在產(chǎn)品打造上，北安分公司建立了綠色、有機、特色農(nóng)產(chǎn)品榜單，重點打造有機食品加工基地、優(yōu)質(zhì)大豆種植基地、麻類生產(chǎn)基地、林下產(chǎn)品加工基地、特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地等六大基地，提升大宗農(nóng)產(chǎn)品和特色產(chǎn)成品質(zhì)量，并推進生產(chǎn)者信用評價和農(nóng)產(chǎn)品信譽評價“兩個體系”建設(shè)，積極打造信譽農(nóng)場、信譽企業(yè)、信用農(nóng)戶、信譽產(chǎn)品。尾山、襄河、二龍山等各農(nóng)場有限公司按“一場一策、一場一業(yè)”原則，分別確定1~2個特色產(chǎn)品系列，分公司統(tǒng)籌打造10款“爆品”，進一步提高產(chǎn)品市場競爭力。
在大宗農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營上，北安分公司采取農(nóng)業(yè)訂單的形式，積極對接市場。截至目前，這個分公司已經(jīng)簽訂農(nóng)業(yè)訂單79.7萬噸，占全公司糧食總產(chǎn)量的45%，不但為種植戶減少了秋后糧食銷售的后顧之憂，還通過提前鎖價的方式，確定了種植收益，讓種植戶吃上了“定心丸”，能夠?qū)⑷啃乃加迷谔镩g管理上。
北安分公司按照“一年強基礎(chǔ)、兩年促提升、三年大變革”的市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略，形成多元化、多渠道、多主體的營銷新局面。打造“人人都是營銷官、人人都是代言人、人人都是品質(zhì)監(jiān)督員”的大營銷格局。通過外聘首席營銷官、引入戰(zhàn)略合作者，補齊短板、放大優(yōu)勢、合作共贏，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品多元化營銷新局面，不斷提升分公司整體競爭力。
抱團經(jīng)營開放合作共闖市場
北安分公司耕地總面積504萬畝，以旱作農(nóng)業(yè)為主，年產(chǎn)玉米、大豆等優(yōu)質(zhì)商品糧37億斤。如何讓將這些“好糧”賣出好價錢，將優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟效益?在企業(yè)化改革過程中，北安分公司打破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營理念，從“重種植、輕銷售”到從“營銷端”發(fā)力構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，用市場引領(lǐng)力量沖破發(fā)展瓶頸，破解現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展難題。
“我種的大豆不愁賣，秋收后種業(yè)公司會以每斤高于市場0.1元的價格全部收購。”趙光農(nóng)場第四管理區(qū)種植戶王培江介紹說，開春前他與北安市華疆種業(yè)簽訂了1200畝良種繁育訂單，按照去年產(chǎn)量計算可比常規(guī)種植大豆增收17萬元。
為了支持種植戶與種業(yè)公司簽訂更多的大豆良種繁育訂單，趙光農(nóng)場全面推進基地建設(shè)，建立和完善大豆育種繁育體系，采取數(shù)字化監(jiān)測措施，將大豆良種繁育的耕地全部納入土壤監(jiān)控，為良種生產(chǎn)過程中科學(xué)施肥提供數(shù)據(jù)支持，今年重點繁育“黑河43”“北豆47”“北豆28”“合農(nóng)95”“龍達5”“蒙豆33”等10余個大豆品種，增加種植戶收入2000多萬元。
為了幫助種植戶適應(yīng)市場，避免盲目生產(chǎn)，北安分公司在農(nóng)產(chǎn)品種植前，組織各農(nóng)場與龍頭企業(yè)、科研所或種子經(jīng)銷部門簽訂農(nóng)業(yè)種植訂單。并在訂單中規(guī)定農(nóng)產(chǎn)品收購數(shù)量、質(zhì)量和最低保護價，讓種植戶“手中有訂單，種糧心不慌。”
除了育種繁育訂單，北安分公司各農(nóng)場還與加工企業(yè)合作，通過“龍頭企業(yè)+基地”的模式，簽訂訂金訂單、順價加價訂單等傳統(tǒng)訂單，拓展大宗農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。今年，遜克農(nóng)場與唯他豆奶簽訂了5000噸大豆“順價加價”供銷合同，并約定每公斤大豆價格高于市場0.1元，按月供貨，確保預(yù)期增收。尾山農(nóng)場通過“公司+合作社+種植戶+訂單”的麻類生產(chǎn)經(jīng)營模式，形成了產(chǎn)、加、銷完整鏈條，簽訂麻類訂單6060噸。據(jù)統(tǒng)計，這個分公司玉米訂單銷售已達到總產(chǎn)量的60%以上，大豆訂單銷售達到50%以上;馬鈴薯訂單達到100%，其他經(jīng)濟作物訂單達到 85 %以上。
一花獨放不是春，百花齊放春滿園。今年，為解決種植戶缺少必要的專業(yè)知識、操作經(jīng)驗和資金保障，不能直接進入期貨市場進行市場風(fēng)險管理的問題，北安分公司各農(nóng)場主動與龍頭企業(yè)、產(chǎn)業(yè)公司合作，以農(nóng)產(chǎn)品收購方的角色參與到糧食經(jīng)營中，以套期保值、“保險+期貨”、基差貿(mào)易等方式為種植戶提供糧食收購合同，建立現(xiàn)代市場新型企業(yè)合作關(guān)系，通過“期貨+”的形式，為種植戶提供操作性較強的避險工具，將價格風(fēng)險轉(zhuǎn)移至期貨市場，有效完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者與期貨市場之間的聯(lián)接機制。
創(chuàng)新模式“期貨+”為農(nóng)產(chǎn)品上了價格“保險”。“現(xiàn)在不用擔心秋糧賣不出去，唯一需要考慮的是通過什么樣的農(nóng)技措施多打糧、打好糧。”剛剛完成大豆播種任務(wù)，建設(shè)農(nóng)場的種植戶早早開始了深松放寒作業(yè)，盡最大努力提高地溫，確保農(nóng)作物苗齊苗壯。這個農(nóng)場今年“試水”糧食銷售新模式，大豆種子還沒下地，農(nóng)場就與產(chǎn)業(yè)公司簽下了每噸3800元的“保底價”銷售訂單，借助期貨市場的金融衍生工具規(guī)避市場價格風(fēng)險，提前鎖定了銷售價格，也讓種植戶吃下了“定心丸”。
與建設(shè)農(nóng)場的營銷模式不同，龍鎮(zhèn)農(nóng)場針對種植戶“賣糧怕價格上漲，不賣怕價格下跌”的售糧心態(tài)，與境內(nèi)的糧食加工企業(yè)簽訂的是玉米“保底+點價”的期貨基差貿(mào)易訂單，不但為秋糧提前定了“婆家”，還爭取到了兩次點價選擇最高價成交的機會。這種“落價保底、漲價順價”的銷售模式，提高了種植戶的種植利潤。
目前，北安分公司各農(nóng)場已與九三集團、象嶼生化等企業(yè)達成“期貨+”訂單10萬噸，探索出種植戶有機銜接現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之路。在此基礎(chǔ)上，不斷改進推廣“龍頭+基地”傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)訂單模式，并引入期貨金融工具，構(gòu)建“龍頭+基地+金融”訂單農(nóng)業(yè)合作新模式，實現(xiàn)真正意義上的種植戶、龍頭和金融公司三方受益。
此外，北安分公司還積極推進與象嶼集團的5萬噸玉米“訂單+基差貿(mào)易”項目。項目中農(nóng)場有限公司作為為企業(yè)參加期貨套期保值，與北安市象嶼集團簽訂合作協(xié)議，雙方在期貨市場上尋找優(yōu)勢價格，農(nóng)場有限公司逢高賣開玉米期貨合約，象嶼集團逢低吸多。最終，以協(xié)議平倉的方式對沖，實現(xiàn)農(nóng)場有限公司以鎖定所持有玉米價格的方式鎖定利潤，象嶼集團規(guī)避價格上漲風(fēng)險，從而鎖定成本，達到雙方合作共贏的目的。種植戶購買“收入險”，降低市場價格波動和自然災(zāi)害減產(chǎn)所造成的風(fēng)險，在為種植戶保價格、保產(chǎn)量的同時，還提前鎖定種植戶預(yù)期收入，為期貨合約“上了保險”。
責任編輯：經(jīng)濟貿(mào)易處
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